Pourquoi définir une strategie commerciale ?
Aujourd’hui, chaque entreprise, quel que soit son marché, évolue dans un environnement en perpétuelle évolution. En effet, les canaux de communication et de distribution se sont démultipliés. Les clients et prospects sont surinformés par toujours plus de messages provenant de toujours plus de canaux. Les consommateurs sont de plus en plus exigeants et attendent de la réactivité. Leur fidélisation est devenue de plus en plus complexe, les consommateurs sont devenus zappeurs. Tous ces constats conduisent les entreprises à repenser régulièrement leur stratégie commerciale.
À l’heure de faire des choix, la multiplication des canaux de communication et des outils marketing rend la tâche difficile.
Ce contexte oblige les entreprises à se concentrer sur l’essentiel et donc sur ce qui va générer le plus de business, pour éviter l’effet saupoudrage et d’éparpiller ses forces.
Chez Des Ronds Dans l’Eau établir une stratégie commerciale consiste à formaliser une feuille de route sur plusieurs années qui servira de guide pour les actions commerciales à mener mais aussi les décisions stratégiques à prendre.
La stratégie commerciale définit à la fois les objectifs à atteindre, en termes de chiffres d’affaires ou de parts de marché mais aussi les moyens à mettre en œuvre pour y parvenir.
Les grandes étapes pour élaborer une stratégie commerciale
À l’agence , nous sommes convaincus qu’une bonne stratégie commerciale doit être réaliste et concrète. Son élaboration s’effectue donc logiquement avec minutie en respectant plusieurs étapes.
En premier lieu, il convient de se fixer des objectifs ambitieux mais atteignables. Ils peuvent être de nature financière ou commerciale, comme vouloir élargir sa clientèle. Cela permet de se donner un cap avant de se mettre en action.
Ensuite, il est indispensable d’analyser son marché et la position occupée sur ce dernier afin de prendre conscience de ses forces et de ses faiblesses mais aussi d’identifier les opportunités et les menaces.
La troisième étape consiste à bien définir ses cibles et en particulier son cœur de cible. Segmenter sa clientèle pour se concentrer sur les clients à forte valeur ajoutée paraît pertinent. En effet, vous ne pourrez pas plaire à tout le monde ! Une fois votre cœur de cible défini, il est nécessaire de comprendre les attentes et besoins de vos clients afin de leur proposer une offre et une promesse qui fassent écho auprès de ces derniers.
Dans l’optique d’atteindre vos ambitions commerciales, il reste ensuite à définir les messages, à savoir les arguments à faire valoir et le ton de communication. Enfin, il faudra sélectionner les bons canaux pour rentrer en conversation avec les cibles visées. Dans ce cadre, il est nécessaire de distinguer les actions qui vous permettront d’ancrer votre entreprise sur son marché par la diffusion d’une communication alignée avec votre positionnement, des actions, comme par exemple un mailing ou emailing qui vous permettront d’aller à la rencontre directe de vos clients et prospects.
Avant de passer à l’action et de déployer la stratégie commerciale et le plan d’actions associés, il est indispensable de disposer d’outils de suivi afin de mesurer régulièrement l’efficacité des actions engagées.
